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在金融科技的浪潮之下，券商经纪业务向财富管理转型并不是一个新思路和新话题。但是尽管如此，对于券业来说，财富管理转型的路径和成果并没有统一的衡量标准，也没有“珠玉在前”，各家券商目前仍处在“摸着石头过河”的阶段。在这其中，观念的转变、投资者的认识不足抑或是同业之间的竞争等等，都让转型之路“道阻且长”。
从某种程度上来说，这些痛点的存在和券商财富管理转型的发展相伴相生，但不可忽视的是，它们会在一定程度上影响转型的成效和进度，因此，如何解决这些痛点是摆在各家券商面前不得不去思考的一个问题。
观念转变难、同质化竞争严重等
券商财富管理转型存在数大痛点
早在去年甚至更早时间，向财富管理转型就已经成为各家券商的“必选动作”，不论是大券商还是中小券商，均将财富管理转型作为公司落地金融科技的一大战略之一，希望借助转型进一步优化公司营收结构，改善券商“靠天吃饭”的被动局面。但是，切换赛道的过程并非一帆风顺，券商向财富管理转型的道路上仍然面临着诸多痛点和难点。
在采访中，有多家券商表示，难点之一还在客户和员工身上。
首先是客户理念的转变。在兴业证券财富管理相关负责人看来，在转型的过程中，“理念”的转变是一个比较大的难题。“部分客户会认为券商的产品都是高风险、高收益的产品。对于中低风险产品的配置，通常会更倾向于在银行购买。这对于券商的财富管理转型来说是非常不利的”，该人士告诉记者，财富管理的目标是追求财富的稳定增长和资产的持续盈利。因此，客户理念的转变是非常重要的，券商需要花比银行更多的时间来获得客户的信任。
国金证券相关负责人坦言，客户接受度所有券商都面临的挑战。“部分客户比较专注于自己认为擅长的领域，持仓方面往往是股票和现金两种形式，财富管理业务推行的基础比较薄弱”，该人士表示。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，证券客户现阶段多认知券商为股票交易通道，对券商作为财富管理机构的认知性不足，投资者教育仍有待落实。资管新规后，国内财富管理虽逐步脱离“刚性兑付”的潜在规则，走向净值化管理，但目前仍有一定影响，推进时程的变化都对财富管理业务发展速度有所影响。
“我国大多数的金融投资者的金融知识和风险意识相对来说还是有欠缺的，而金融理财产品和各类创新业务层出不穷，投资者有时并不能充分了解每一个产品和业务的特点和风险。特别是部分投资者对自身投资水平盲目自信，缺乏对自身风险承受能力的合理判断，一味追求高收益，对自身权责不明确”。
还有一大难点落在券商员工的身上。除了传统经纪业务的依赖性较深之外，对于一线从业人员而言，财富管理转型可能意味着考核任务加重、收入降低，因此普遍反馈积极性并不高。
上述兴业证券财富管理相关负责人表示，财富管理转型追求的是客户资产量的增长，只有客户资产量增长了，券商的收入才会增长，这使得客户与券商的利益绑定在一起。这对员工的投研能力，以及客户的服务能力提出了更高的要求，需要员工了解更多的资产配置等专业知识，来满足客户的个性化需求。这相较传统经纪业务只追求股票交易佣金的工作压力要大的多，需要通过不断的理念宣导来实现员工理念的转变。
上述国金证券相关负责人也指出，员工需要理解且掌握相关的专业知识，还要能够在客户服务过程中向客户普及并最终获得客户的认可，而这并不是一件容易的事。
“财富管理重点在于资产配置，但是一线投顾往往根据交易量、佣金收入或者考核完成量来决定给自己负责的客户提供哪些产品或者投资建议，这种思路其实还是停留原来的经纪业务思维之中”，某中型券商财富管理业务相关负责人表示，一线人员既需要顾及考核目标，又需要考虑产品配置，这两个目标较难同时兼顾，“利己”目标往往会占主导，核心还是考核体系没有从上至下进行调整。
不仅如此，在蒋明哲看来，目前在转型中，券商和银行等财富管理主体之间的同质化竞争非常激烈。“伴随各监管机构政策放开，各财富管理主体在资金来源和资金投向方面竞争加剧。券商渠道销售能力相对不足，客户基础和资产规模比银行小，产品同质化，结构单一，而银行能提供较齐全的多元产品和服务，客户对银行的信任度更高”，其表示，虽然券商在资产获取方面具有较强的优势，但是与银行相比，其产品的丰富度不足，且权益类产品占比较高，同质化现象严重，无法满足客户的需求。
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